Przemiany w obrocie nieruchomościami (cz. 3)

Analiza rynku nieruchomości

Andrzej Jakiel

Ten artykuł liczy 1381 słów i przeczytasz go w około 4 min. i 36 sek.

W poprzednich wydaniach omówiono czynniki, które mogą unormalizować polski rynek nieruchomości. Sporo miejsca poświęcono umowom pośrednictwa z klauzulą wyłączności. Teraz kolejne aspekty wyłączności.

Badanie nieruchomości przed rozpoczęciem promocji oferty

Przyjmując ofertę na wyłączność pośrednik zobowiązany jest do szczególnie dokładnego zbadania nieruchomości przed jej wystawieniem do sprzedaży. Nie wykonuje się tak dokładnych czynności w obsłudze większości ofert „otwartych”, gdzie obowiązuje zasada łapania za wszelką cenę klienta posiadającego nieruchomość do sprzedaży czy najmu. W gonitwie, przy umowach tzw. „otwartych”, istotny element pośrednictwa polegający na dokładnym badaniu nieruchomości w oparciu o dokumenty oraz dokonywanie porównywania stanu dokumentacyjnego ze stanem faktycznym nieruchomości jest marginalizowany, a nawet pomijany.

Podczas profesjonalnych oględzin nieruchomości dokonuje się jej opisu, oceny stanu technicznego oraz sąsiedztwa i otoczenia,. Wykonuje się także sesję fotograficzną nieruchomości. Bardziej nowoczesne biura nakręcają filmiki lub wykonują panoramiczne zdjęcia 3D albo wirtualne wizyty. Są to czynności wymagające czasu i ogólnej wiedzy prawnej, technicznej i marketingowej. Dopiero po wykonaniu tych czynności można przygotowywać i prowadzić promocję przyjętej oferty.

Stosowanie umów z klauzulą wyłączności wymusza prawidłowe i staranne działania pośredników, a systemy wielokrotnego oferowania, tworzące wspólną bazę ofert, stoją na straży tej staranności. Do tak przygotowanych ofert można mieć zaufanie, gdyż są zbadane, dokładnie opisane, zwizualizowane – stanowią swoisty „certyfikat jakości”.

business partners © Fotolia

Promocja ofert

Efektywna promocja oferty to nie tylko sztuka marketingu, ale także konieczny obowiązek pośrednika. Rozplanowanie promocji, dobór nośników informacji, opracowanie sposobu prezentacji, redagowanie ogłoszeń, wyliczenie budżetu, wprowadzanie okresowych zmian w prezentacjach, odświeżanie ofert – to tylko część elementów składających się na jakość i skuteczność działań biura nieruchomości w wyeksponowaniu i zaistnieniu oferty na rynku. Aby promocja była efektywna należy okresowo poddawać ocenie stopień zainteresowania ofertą. Na tzw. „czuja” nie należy działać, tym bardziej, że koszty promocji najczęściej pokrywa biuro nieruchomości z własnych funduszy. Ten finansowy „wkład własny”, obok pracy pośrednika włożonej w przejęcie oferty, badanie jej stanu prawnego i faktycznego, redakcję i wprowadzanie ofert do systemów informatycznych oraz zlecanie ogłoszeń do prasy, nie zwróci się, jeśli nie dojdzie do transakcji. To wielkie obciążenie biura i pośrednika, a zarazem duże ryzyko. Jeśli koszty pomnoży się przez ilość pozyskanych ofert, to ich suma może stać się przygniatająca.

Oferty na wyłączność posiadają priorytet promocyjny i full service, dlatego są oczkiem w głowie każdego biura nieruchomości. Takiej obsługi nie posiadają zazwyczaj oferty bez wyłączności, gdyż szansa na dokonanie transakcji jest znacznie mniejsza z uwagi na konkurencyjne działania innych pośredników oraz działania własne klienta.

System wymiany ofert pomiędzy biurami nieruchomości

Systemy wymiany ofert są podstawą współpracy pomiędzy biurami. Amerykanie już ponad 30 lat temu wymyślili system wielokrotnego oferowania MLS (Multiple Listing Service), które w części stanów służą tylko do wymiany ofert pomiędzy biurami, w innych dostępne są także dla publiczności.

Ideą systemu jest zwielokrotnienie możliwości podjęcia informacji o ofercie i znalezienia zainteresowanego klienta poprzez wymianę ofert pomiędzy członkami systemu – współpracującymi ze sobą biurami nieruchomości. System tworzy wspólny bank ofert dostępny codziennie dla każdego pośrednika. Gdy klient któregokolwiek z biur pyta o mieszkanie czy działkę wówczas na komputerze każdego agenta pojawiają się wszystkie oferty uczestników systemu jako własne. O wyborze ofert w systemie decydują parametry oczekiwań klienta a nie pochodzenie ofert (z tego czy innego biura). Paleta ofert jest dzięki systemowi zwielokrotniona usprawniając obrót i oszczędzając znacznie czas na dokonanie wyboru nieruchomości.

W Polsce jest wiele lokalnych systemów wielokrotnego oferowania funkcjonujących w różnych formach organizacyjnych i prawnych. Są MLS-y stowarzyszeniowe, grupowe i prywatne. Jedne generują wszystkie oferty, inne tylko oferty wyłączne. Nie udało się stworzyć jednego, powszechnie funkcjonującego, o dużej rozpoznawalności systemu. To duży mankament krajowego rynku. Są również portale i wyszukiwarki internetowe niemające nic wspólnego z wymianą ofert pomiędzy biurami nieruchomości a używające magicznego skrótu MLS.

Podstawą funkcjonowania systemów wielokrotnego oferowania są ich regulaminy obowiązujące wszystkich uczestników – biura nieruchomości. Część z regulaminów obwarowania jest srogimi karami pieniężnymi w przypadku nieprzestrzegania przyjętych norm postępowania. Kary sięgają nawet 5 tys. zł za przewinienie, np. niewprowadzenie oferty do wspólnego banku ofert, co działa się na szkodę klienta i zaprzecza idei współpracy.

Systemy wymiany ofert należy odróżnić od zwykłych wyszukiwarek i portali nieruchomościowych, których w przestrzeni internetowej jest około 250. Ta forma prezentacji ofert z różnych branż, w tym nieruchomości, jest typowo komercyjna. Każdy pośrednik czy biuro nieruchomości może być klientem takiego portalu, jednakże zasady umieszczania ofert określa portal, który w żaden sposób nie jest związany z rynkiem nieruchomości. Ten klientowski układ nie rozwija rynku nieruchomości i nie normuje go, daje jedynie operatorom milionowe zyski.

Cena usługi pośrednictwa

Cena usługi pośrednictwa powinna być uczciwie zmiarkowana i zawierać rekompensatę nakładu wniesionej przez pośrednika pracy oraz ponoszonych kosztów ogólnych i szczególnych przez biuro nieruchomości, także uwzględniać godziwy zysk.

Wynagrodzenie pośrednika, np. w USA czy Kanadzie jeszcze przed kryzysem, pobierane oczywiście tylko od sprzedającego, sięgało od pięciu do sześciu procent wartości nieruchomości. Koszty promocji oferty pozostawały po stronie pośrednika. Obecnie, w dobie kryzysu, wynagrodzenie spadło. W Holandii, również od jednej strony (sprzedającego), pośrednik pobiera od 1,7 do maksymalnie 2 procent prowizji, jeżeli klientem jest konsument. Od dewelopera natomiast wynagrodzenie wynosi od 0,7 do 1 procenta wartości sprzedawanej nieruchomości, gdy koszty reklamy przedsięwzięcia inwestycyjnego pozostają po stronie dewelopera. Jeśli pośrednik uczestniczy w kosztach promocji, wynagrodzenie sięga do 1,2 procenta.

W Polsce wysokość wynagrodzenia jest zróżnicowana, w zależności od regionu oraz pozycji, jaką biuro zajmuje na lokalnym rynku. Słabe biura nieruchomości potrafią zaniżać prowizję nawet poniżej jednego procenta, tyle samo też dają – niepewność, brak odpowiedzialności, niekompetencję i zwiększone ryzyko dla klientów.

Prowizja na poziomie od dwóch do trzech procent występuje w Polsce najczęściej. Oczywiście podlega indywidualnym negocjacjom. Rodzaj nieruchomości, jej wartość, pilność sprzedaży, atrakcyjność oferty, specjalne oczekiwania sprzedającego mają wpływ na kształtowanie ceny usługi. Prowizja najczęściej pobierana jest od obu stron transakcji. W regionach, gdzie pośrednicy współpracują ze sobą za pomocą nowoczesnych systemów wielokrotnego oferowania, udział wspólnych transakcji wynosi od 50 do 60 procent.

Warto przypomnieć, że postulat pobierania wynagrodzenia od jednej strony umowy oczekiwanej (sprzedającego lub wynajmującego) normalizuje rynek. Klientem pośrednika jest ten, kto posiada tytuł prawny do nieruchomości, czyli właściciel. Zadaniem pośrednika jest podejmowanie wszelkich możliwych starań, aby jak najszybciej powierzoną nieruchomość zbyć. Za te działania należy się uzgodnione wynagrodzenie. W tym modelu kupujący jest wolny od opłat na rzecz pośrednika i płaci, jak w sklepie, cenę sprzedaży bezpośrednio sprzedającemu. To uczciwy i czysty układ.

Wiele biur nieruchomości przy wyłączności sprzedaży podejmuje zobowiązanie odstępowania od pobierania wynagrodzenia od kupującego. Ogłasza wówczas publicznie, że dana oferta jest wolna od opłat: „kupujący nie płaci prowizji biura”, „0 % od kupującego” czy samo „0 %”. Pomimo częstej krytyki tej formy przez część środowiska pośredników, należy uznać, że to dobry kierunek, który powinien jak najszybciej i najszerzej rozpowszechniać się wpływając na uporządkowanie krajowego obrotu nieruchomościami.

Dalsze rozważania dotyczące przemian pośrednictwa zaprezentujemy w kolejnej części.