Rosną koszty utrzymania biur

Konieczne zmiany modelu funkcjonowania biur nieruchomości

Andrzej Jakiel

Ten artykuł liczy 1398 słów i przeczytasz go w około 4 min. i 40 sek.

Koszty utrzymania biura nieruchomości można podzielić na dwie podstawowe grupy: typowe, związane z prowadzeniem działalności gospodarczej oraz swoiste, właściwe dla branży. Typowymi kosztami są wyposażenie biura i utrzymanie w pełnej sprawności, telekomunikacja, podatki i składki zusowskie, reklama i obsługa księgowa, czasem prawna.

W branży nieruchomościowej, szczególnie w pośrednictwie, kosztów swoistych jest znacznie więcej. Należą do nich min.:

obowiązkowe ubezpieczenie OC,
oprogramowanie komputerowe do obsługi biura nieruchomości i eksportu ofert,
budowa i utrzymanie strony internetowej,
przejazdy związane z przyjmowaniem ofert nieruchomości,
przejazdy związane z okazywaniem nieruchomości zainteresowanym klientom,
cyfrowy sprzęt fotograficzny szerokokątny, kamery 360 st., statywy, doświetlenie,
promocja ofert na portalach i wyszukiwarkach internetowych – abonamenty,
promocja ofert na portalach manualnych płatnych,
pozycjonowanie i wyróżnienia ofert,
reklama wizualna ofert (banery, tablice, wyklejki, ulotki),
interdyscyplinarne ustawiczne kształcenie (różne dziedziny prawa, procedury administracyjne, zagadnienia ekonomiczne, techniczne, techniki sprzedaży),
wsparcie wyspecjalizowanej obsługi prawnej.

Koszty prowadzenia biura nieruchomości są więc znacznie wyższe od typowego biura np. rachunkowego, maklerskiego, doradczego, kancelarii prawnej itp. usług.

Ale jest jeszcze inna cecha odróżniająca prowadzenie działalności gospodarczej w zakresie pośrednictwa w obrocie nieruchomościami od pozostałych branż usługowych
– nie ma żadnej gwarancji na uzyskanie przychodów!

W pośrednictwie nieruchomościami występuje również wysoka wrażliwość na koniunkturę rynkową. O ile w okresie boomu mieszkaniowego można zarobić krocie, w okresie zrównoważonej gospodarki zarabiać przyzwoicie, o tyle w okresach przejściowych branża obrotu nieruchomościami dostaje zadyszki, a w czasie kryzysie poważnie niedomaga.

Na każdy kryzys nakładają się bowiem dwa okresy przejściowe (wejściowy i wyjściowy), które razem tworzą długi okres czasu liczony w latach.

Każdy wzięty prawnik, dobry zarządca, staranna księgowa, pracowity agent ubezpieczeniowy niezależnie od cyklu koniunkturalnego zarabiają miesiąc w miesiąc, mniej lub więcej, ale zarabiają – pośrednik niewątpliwie zarabia w okresie hossy, a w pozostałych trzech okresach cyklu koniunkturalnego – zarabia jak mu się uda, pomimo, że pracuje cały czas i ponosi koszty utrzymania biura i obsługi zleceń.

W okresie hossy pośrednika stać na wycieczkę dookoła świata, ale najczęściej nie pojedzie, bo szkoda mu dobrego, tak wyczekiwanego okresu prosperity. W pierwszym okresie przejściowym (pomiędzy hossą a kryzysem) może pojechać, bo go jeszcze stać, ale przezorny pośrednik jednak zrezygnuje, gdyż wie, że zaczynają się trudna czasy, które trzeba przetrwać. Czas kryzysu nie jest już okres wycieczkowym. Drugi okres przejściowy wychodzenia z kryzysu to czas walki o przetrwanie i tylko desperat wybierze się w daleką podróż. W tym okresie pośrednik wiąże koniec z końcem albo – zmienia branżę.

Kto zyskuje? ZUS i skarbówka, o ile pośrednik zapłacił składki i podatki, poborcy, portale nieruchomościowe, przemysł naftowy, przedsiębiorcy dostarczający media oraz klienci pośredników, którym świadczono usługi, ale do transakcji jednak nie doszło lub też doszło, ale z pominięciem pośrednika.

Najwyższy czas na zreformowanie dotychczasowego modelu pośrednictwa

Podczas grudniowej sesji Powszechnej Akademii Nieruchomości PTEiDRN grupa pośredników, zarządców i doradców rynku nieruchomości z całej Polski debatowała, w jaki sposób zaradzić pogarszającej się sytuacji biur nieruchomości, jak zmodyfikować, a może zmienić model funkcjonowania. Przecież na świecie, także w Europie są kraje, gdzie rynek nieruchomości od dziesięcioleci jest trwałym elementem gospodarki rynkowej i nikomu nie przychodzi do głowy, aby go omijać. Oto kilka przykładów.

Rynek amerykański jest najstarszym rynkiem nieruchomości na świecie. Osiągnął spektakularny sukces i jest wzorem dla reszty świata. Cechy szczególne:

umowy tylko na wyłączność,
prowizja jednostronna,
stanowe licencje z trudnymi egzaminami testowymi (każdy stan ma inną licencję),
stanowe systemy wielokrotnego oferowania MLS,
wysokość prowizji w okresach prosperity 5–6 proc a w okresie stagnacji 3 proc.,
udział biur nieruchomości w rynku wynosi prawie 99 proc.

Rynek holenderski jest najefektywniej zorganizowanym rynkiem nieruchomości w Europie wzorowanym na rozwiązaniach amerykańskich. Cechy szczególne:

umowy tylko na wyłączność,
prowizja jednostronna,
licencje,
jeden ogólnokrajowy systemem wielokrotnego oferowania MLS – Funda.nl
wysokość prowizji na rynku wtórnym średnio 1,8 proc., na rynku pierwotnym od 0,8 do 1,2 proc. uzależnione od wielkości udziału biura nieruchomości w reklamie przedsięwzięcia inwestycyjnego,
udział biur nieruchomości w rynku wynosi prawie 98 proc.

Przykład angielski jest związany z upadkiem dużej sieci 900 biur nieruchomości po kryzysie z 2008 roku. Na gruzach rodzinnej firmy zbudowana została nowa forma pośrednictwa – agencja online. Dzięki redukcji kosztów wynagrodzenie w tym modelu pośrednictwa kształtuje się na poziomie wielokrotnie niższym od tradycyjnego biura. Posiada kilka wariantów i opcji dodatkowych.*Internet: http://www.rp.pl/artykul/1071323.html?p=1 Pomimo znanego powszechnie tradycjonalizmu panującego w Wielkiej Brytanii nowy system przyjął się i po 7 latach osiągnął sukces.

Przykład katowicki jest pewną pochodną agencji online. Przedsięwzięcie nazwane zostało wirtualnym agentem i polega na promowaniu zgłoszonych ofert z pewnymi opcjami dodatkowymi. Koszty są bardzo niskie.*Internet: http://wirtualnyagent24.pl/jak-to-dziala.html Nie można w tym przypadku mówić o sukcesie, bo jest to świeża inicjatywa. Podobne eksperymenty podejmował kilka lat temu Lebiedź Consulting z Warszawy, ale bez sukcesu. Przygotowana koncepcja taniego pośrednictwa oczekuje także na wdrożenie w Mediatorze z Opola.

Co polski rynek może wprowadzić?

Podczas grudniowej sesji PAN założona została grupa zakupowa na FB. W kilka godzin miała już 200 uczestników, obecnie ponad 1000. Nazwana została Partnerstwo Pośredników Nieruchomości.*Internet: https://www.facebook.com/groups/632483273542653/ Grupa zakupowa stała się nowym elementem gry rynkowej środowiska pośredników i portali nieruchomościowych wykorzystujących dominującą pozycję i serwujących nieprzyzwoicie wysokie opłaty za publikacje ogłoszeń. Liczna grupa biur nieruchomości mających wspólny interes ekonomiczny w ograniczaniu kosztów prowadzenia działalności gospodarczej uzyskuje podmiotowość, czego nie mogą już portale lekceważyć. Rozdrobnione biura traktowane są przez duże portale przedmiotowo – jak „dojne krowy”.*Tamże To pierwsza taka inicjatywa oddolna przedsiębiorców nieruchomościowych w naszym kraju, która zapowiada się sukcesem. Pierwszym portalem nieruchomościowym, z którym grupa wynegocjowała korzystne warunki jest Nieruchomości-online. W miarę przybywania biur do grupy warunki będą coraz korzystniejsze. Podejmowane będą negocjacje z kolejnymi portalami.

Poważnym wyzwaniem, przed którym stoi ogólnopolski rynek nieruchomości to umiejętne pozyskanie funduszy strukturalnych w celu zmniejszenia kosztów prowadzenia i utrzymania polskich biur nieruchomości zatrudniających kilkadziesiąt tysięcy osób i zwiększenia ich konkurencyjności. Rozmowy w tym zakresie już są prowadzone.

Warte uwagi są także doraźne działania, których wprowadzenie powinni rozważyć przedsiębiorcy prowadzący biura nieruchomości, a to min.:

zmiana postrzegania ilości posiadanych ofert jako wyznacznika jakości i skuteczności biura; przecież internauta nie szuka ofert poprzez porównywanie portfeli poszczególnych biur nieruchomości, szuka interesującej go parametrycznie nieruchomości;
utrzymywanie ofert trudno zbywalnych, nieaktualnych, podwójnych czy wielokrotnie powielonych, nie mówiąc już o ofertach podebranych bezprawnie innym biurom czy klientom; takie obciążenie kosztowe jest wyraźnie nieuzasadnione;
uczestniczenie w „wyścigu szczurów” poprzez przyjmowanie tej samej oferty bez wyłączności przez kilkadziesiąt biur; to absurdalne wypaczenie polskiego rynku nieruchomości; należy jak najpilniej zaniechać tego procederu, który tylko incydentalnie może przynieść doraźną korzyść, jednak szkodę dla rynku nieruchomości przynosi okrutną;
rugowanie z rynku wszelkiego rodzaju patologii występujących w pracy części biur nieruchomości i ich agentów; nadrzędnym celem jest podnoszenie wiarygodności i profesjonalizmu agencji oraz budowanie zaufania społecznego; w tym zakresie wytworzone muszą zostać nowe instrumenty oczyszczające rynek nieruchomości; instrumenty gry rynkowej są nazbyt długookresowe; samooczyszczanie rynku powinno nabrać charakteru dynamicznego.

Nie sposób w jednym ograniczonym powierzchniowo tekście zawrzeć wszystkie informacje. Do zagadnienia przemian na rynku nieruchomości będziemy jeszcze powracać.