Jak warto przygotować mieszkanie do sprzedaży?
Z Krzysztofem Kęską - specjalistą od wizerunku oraz projektantem i twórcą nowoczesnych wnętrz, rozmawia Mariusz Ciołeszyński
Mariusz Ciołeszyński
Ten artykuł liczy 2863 słów i przeczytasz go w około 9 min. i 33 sek.
Mariusz Ciołeszyński: Od kilkudziesięciu lat jest Pan w naszym regionie specjalistą od wizerunku osobistego, a od kilku lat zajmuje się także kompleksowym przygotowaniem nowoczesnych wnętrz. Miałem okazję zobaczyć na żywo taki gotowy apartament. To Pana autorski projekt, poprowadzony od stanu deweloperskiego aż pod klucz. Ten apartament zrobił na mnie duże wrażenie. Dopracowano w nim każdy najdrobniejszy szczegół. Pomyślałem wtedy, że warto porozmawiać o tym, na czym polega według Pana planowanie, projektowanie i urządzanie wnętrza z myślą o sprzedaży takiego apartamentu na rynku nieruchomości? Myślę, że w Pana podejściu jest coś oryginalnego, coś bardzo wartościowego, co może pomóc naszym czytelnikom jeszcze lepiej przygotować własne mieszkania do sprzedaży. Zapraszam, Panie Krzysztofie do podzielenia się z nami swoimi spostrzeżeniami.
Krzysztof Kęska: Bardzo dziękuję za zaproszenie, oczywiście chętnie podzielę się z Czytelnikami Opolskiego Rynku Nieruchomości swoimi doświadczeniami w tym zakresie. Natomiast z uwagi na fakt, iż jest to szerokie zagadnienie, warto je uporządkować i podzielić na kilka mniejszych. Po pierwsze, nie próbujemy tutaj doradzać tylko jednej grupie klientów, którzy np. sprzedają piękne i niedawno zbudowane mieszkania, wyglądające bardzo dobrze. Tutaj sprawa wydaje się względnie prosta.
Jednak wśród ofert sprzedaży na różnego typu serwisach internetowych funkcjonują bardzo różne mieszkania, od tych idealnych przez takie, które są do odświeżenia aż po mieszkania do absolutnego remontu. Przy każdym z tych mieszkań należy wykonać konkretne zabiegi, dostosowując je do wspomnianej specyfiki oraz oczekiwań co do szybkiego czasu ich sprzedaży i satysfakcjonującej ceny. To są zawsze kluczowe parametry dobrej transakcji.
Mariusz Ciołeszyński: Jakie wobec tego fundamentalne działania należy podjąć przy sprzedaży mieszkania dla tych wszystkich wspomnianych przez Pana przypadków?
Krzysztof Kęska: Na pewno w momencie sprzedaży mieszkania, mimo iż jest to nasze mieszkanie w którym jeszcze mieszkamy i naszym subiektywnym zdaniem jest idealne, musimy w każdym przypadku potraktować je jako produkt handlowy, bo takim się staje w momencie wystawienia go jako oferty sprzedaży. Więc w tym momencie musimy się wyzbyć sentymentów i subiektywnego podejścia.
Mówiąc wprost, jeśli jest to mieszkanie w którym nam się dobrze mieszka, ponieważ jest tam świetny klimat dlatego, że np. ściany w sypialni były w kolorze pomarańczowym albo jakieś inne osobiste dekoracje itp. to powinniśmy to zmienić w pierwszej kolejności, stosując najlepiej uniwersalne barwy i wymieniając te osobiste dekoracje na bardziej neutralne.
Mariusz Ciołeszyński: Ciekawie to Pan określił, mówiąc o mieszkaniu jako o produkcie handlowym, czy mógłby Pan bardziej wytłumaczyć to określenie?
Krzysztof Kęska: Mówiąc o mieszkaniu jak o produkcie, mimo iż jest to ciągle nasze lokum, to w momencie wystawienia go do sprzedaży de facto staje się produktem handlowym, takim samym jak wiele innych produktów handlowych, np: w sklepach, a my jego sprzedawcą. Powinniśmy zrobić wszystko, aby wykreować jego pozytywny odbiór przez jak najszerszą grupę potencjalnych klientów.
Różnica polega na tym, że musimy dostosować strategię i specyfikę sprzedaży do tego danego produktu jakim jest mieszkanie. Mówię o tym, ponieważ to ważne, żeby sprzedający w maksymalny sposób wykorzystał faktyczny potencjał sprzedawanej nieruchomości uzyskując przez to najlepszą rynkową cenę w możliwie najkrótszym czasie.
Oznacza to, że nie możemy podejść do sprzedaży w sposób subiektywny tylko profesjonalnie. Chodzi tu o takie zaprezentowanie nieruchomości, aby jak najszybciej została ona zauważona na rynku.
Mariusz Ciołeszyński: Nasuwa mi się jedno pytanie, jak to zrobić uczciwie w realnej rynkowej rzeczywistości?
Krzysztof Kęska: To dla wielu z nas dosyć trudne, bo kierujemy się emocjami albo własnym gustem, nie zwracając uwagi na potrzeby większości, które powinny być dla nas najważniejsze. Takie podejście jest, niestety, częstym błędem sprzedających. Profesjonalne podejście do sprzedaży nieruchomości wymaga poważnego myślenia o Kliencie.
Mariusz Ciołeszyński: Czyli co konkretnie warto zrobić, aby nie popełniać tych błędów?
Krzysztof Kęska: W każdym jednym przypadku, bez znaczenia czy będzie to mieszkanie od razu do zamieszkania, czy też do remontu, musimy zrobić check listę niezbędnych czynności do wykonania i punkt po punkcie konsekwentnie ją zrealizować. Każde sprzedawane mieszkanie należy zawsze posprzątać oraz dokładnie uporządkować.
Załóżmy, że w tym przypadku mamy do czynienia z mieszkaniem otrzymanym w spadku po babci, które wymaga kapitalnego remontu, na dodatek jest mocno zagracone, często zakurzone, ponieważ długo stało czekając na wyprostowanie sytuacji prawnej.
W związku z tym wchodząc tam, nie możemy powiedzieć, że to jest mieszkanie do remontu kapitalnego i nie robimy tu nic. Remontu generalnego robić nie będziemy, ale czynności niezbędne już tak. Tego wymaga poczucie elementarnej estetyki.
Jeśli chcemy, aby klient zauważył takie ogłoszenie musimy oczywiście zrobić najlepsze zdjęcia – to jest zawsze najważniejsze w procesie przygotowania nieruchomości do sprzedaży. Ale wcześniej powinniśmy należycie zadbać o kilka podstawowych rzeczy, np. wynieśmy niepotrzebne meble, żeby uzyskać możliwie najlepszą przestrzeń. Kupujący musi zobaczyć potencjał tego mieszkania, ponieważ w takich przypadkach, kiedy ze względu na brak remontu o kupnie nie decydują aspekty wizualne, to właśnie potencjał nieruchomości jest kluczowy.
Jeśli taki lokal stał długo niezamieszkały należy go bezwzględnie przewietrzyć, następnie w takiej przestrzeni najlepiej użyć jakieś formy odświeżacza powietrza. Podłogę należy umyć, tak aby była czysta i możliwie najlepiej pokazywała przestrzeń.
Zadbajmy o to, aby wpuścić naturalne światło do wnętrz, wyeksponować okna, nie zasłaniajmy ich zasłonami jeśli wiszą na karniszu. W dzisiejszych czasach okna są jednym z najważniejszych mebli we wnętrzu i oczywiście najdroższych elementów wyposażenia mieszkania. Współczesny kupujący zwraca uwagę nie tylko na materiał, z którego są wykonane, ale przede wszystkim na ich wielkość. Więc aby były atrakcyjne zadbajmy o to, aby je umyć i pokażmy je.
Kolejnym ważnym elementem jest oświetlenie. Zawsze zaświećmy sztuczne oświetlenie w sytuacji, gdy jest tam mało światła zarówno dziennego jak i sztucznego. Pamiętajmy, że nikt nie chce mieszkać w ciemnym i ponurym wnętrzu. Jeśli mimo wszystko jest ciemno, to postarajmy się i ustawmy jakieś dodatkowe stojące lampki dbając, aby barwa światła sztucznego była ciepła albo neutralna.
© Krzysztof Kęska
Mariusz Ciołeszyński: Te szczegóły tworzą klimat i faktycznie są istotne, a w jaki sposób podejść do przygotowania mieszkania do sprzedaży, gdy chodzi o własne, mało używane mieszkanie i wydaje nam się, że jest ono idealne?
Krzysztof Kęska: Ja zawsze powtarzam, że co dla nas jest dobre, niekoniecznie będzie dobre dla kupującego, więc tak samo musimy podejść jak wcześniej. Oczywiście tutaj mamy trochę więcej narzędzi i większe pole do manewru. Możemy oprócz tych wszystkich czynności, o których przed chwilą mówiłem, czyli: sprzątania, wynoszenia i przestawiania mebli i dekoracji, mamy jeszcze szereg innych zabiegów, które możemy wykonać, aby zainteresować kupującego i tym samym szybciej sfinalizować transakcję.
Jednym z takich zabiegów jest na przykład stosunkowo mało znany, choć już dosyć popularny w kręgach fachowców, HOME STAGING, na który najlepiej zaprosić fachowców, którzy się najlepiej na tym znają i profesjonalnie nam wszystko przygotują.
Możemy również zrobić nisko kosztowy lifting polegający na przemalowaniu tych pojedynczych ścian, które są w charakterystycznych kolorach (np. jakieś mocne kolory) tak, aby odpersonalizować wnętrze nadając mu uniwersalny charakter, stosując barwy bieli, beży czy szarości. Często są to naprawdę niewielkie nakłady, które nie rujnują nam budżetów, a zmieniają pozytywnie w odbiorze naszą nieruchomość.
Usuńmy również wszystkie drobne usterki np. niedziałająca żarówka, czy kapiący kran.
Jeszcze jedna ważna sprawa, musimy pamiętać o zabraniu i schowaniu rzeczy osobistych takich jak chociażby ramki ze zdjęciami rodziny, dyplomy itd.
Pamiętajmy, jeszcze raz to powtórzę, że gdy wystawiamy mieszkanie do sprzedaży, staje się ono produktem handlowym i zaczyna walczyć o względy kupującego, aby mu się spodobało, a co za tym idzie kupujący w tym mieszkaniu musi się poczuć jak u siebie w domu.
Tak więc rzeczy osobiste wystawiane na widok kupującego, zwłaszcza rodzinne fotografie, powodują, że jego pierwsze wrażenie będzie po prostu złe. W tak przedstawionym wnętrzu kupujący nigdy nie jest w stanie wyobrazić sobie siebie i zawsze będzie się czuł jak Państwa gość. Pamiętajmy o tym, ponieważ to ważna rzecz zwłaszcza dla kupującego.
Mariusz Ciołeszyński: Zatrzymajmy się jeszcze na moment przy usłudze home staging, czy mógłby Pan go jeszcze bardziej przybliżyć i jego rynkową wartość? Dlaczego uważa Pan że home staging jest obecnie tak ważny?
Krzysztof Kęska: To profesjonalny zabieg upiększający, mało inwazyjny. Czasami jakieś drobne malowanie, parę poduszek, jakaś kapa rzucona fantazyjnie na łóżku czy sofie, może ramka z neutralnym obrazem, dodatkowe oświetlenie nastrojowe, kosz ze świeżymi owocami na wyspie albo na stole zawsze działają pro. Rośliny zielone w doniczkach to bardzo prosty i efektowny zabieg na przytulne i klimatyczne wnętrze.
Niekiedy wystarczy kupić dwie rośliny oraz dwie osłonki na doniczki i mamy świetny efekt oraz klimat we wnętrzu. Żyjemy w takich czasach, gdzie wszystko co jest związane z ekologią i czystym powietrzem jest bardzo dobrze odbierane.
Takie rośliny jak Sansiewiera, Zamiokulkas, czy nawet niektóre palmy są bardzo łatwymi i niewymagającymi w uprawie, ale przede wszystkim pięknie dekorującymi wnętrze.
Dodają przytulności, są z duchem czasu, więc warto to robić przygotowując mieszkanie do pokazania go Klientowi.
Mariusz Ciołeszyński: Jaka jest geneza usługi home staging?
Krzysztof Kęska: Home staging jest terminem wywodzącym się z języka angielskiego i oznacza pewien proces przygotowania nieruchomości do sprzedaży bądź wynajmu. Celem tego działania jest takie przygotowanie wnętrza, aby było jak najbardziej atrakcyjne i zachęcające dla jak największej liczby potencjalnych odbiorców. Taka technika aranżacji bezpośrednio przekłada się na szybkość oraz, co ważne, na cenę sprzedaży.
Pamiętajmy, że większość kupujących jest wzrokowcami i swoich wyborów dokonuje „oczami”, a jeszcze częściej „oczami kobiety’’, bo to one często mają decydujące zdanie przy wyborze mieszkania.
Na rynku w tej chwili jest całkiem sporo osób świadczących usługę home staging i myślę, że warto zainwestować w takiego specjalistę, ponieważ dobrze przygotowane mieszkanie do sprzedaży pomoże nam odnieść sukces w krótszym czasie, co bezpośrednio przekłada się na korzyści finansowe sprzedającego. Jeśli dzięki takiemu zabiegowi sprzedamy mieszkanie szybciej np. o 2-3 miesiące to chociażby z tytułu czynszu, który trzeba by było zapłacić w innym przypadku, ciągle jeszcze czekając na klienta, generujemy już wymierne oszczędności.
Nie wspomnę np. o koszcie odsetek w przypadku, gdy sprzedawane mieszkanie jest w kredycie i póki nie zostało sprzedane jest naszą własnością, więc co miesiąc płacimy ratę kredytu składającą się z kapitału i odsetek. Taka usługa nie stanowi wysokiego kosztu w stosunku do przedmiotu sprzedaży, natomiast bardzo ułatwia i przyspiesza sam proces sprzedaży nieruchomości.
Mariusz Ciołeszyński: A co warto zrobić z mieszkaniami, które były zamieszkiwane przez 10 i więcej lat, a teraz postanowiliśmy je odświeżyć i sprzedać? Jak je przygotować do sprzedaży?
Krzysztof Kęska: Mówimy teraz o drugiej kategorii mieszkań, jak Pan powiedział, tych do odświeżenia. Myślę, że do tego trzeba w każdym przypadku podejść indywidualnie, tutaj już polecam raczej konsultacje u fachowców.
To fachowcy są w stanie ocenić potencjalną wartość takiego mieszkania przed i po kuracji liftingowej odmładzającej oraz koszty takiego zabiegu. W ten sposób możemy sobie policzyć ile tak naprawdę zyskamy i czy warto w to inwestować kapitał.
Robiąc to w sposób, jak powiedziałem, z fachowcami, rozsądny, realizując rzeczy niezbędne dla projektu, często niewielkim nakładem środków, możemy być na koniec bardzo zadowoleni. W wielu przypadkach takie realizacje połączone jeszcze z własną pracą mogą dać świetny efekt w postaci znacznego wzrostu wartości sprzedawanej nieruchomości. Nigdy w inny sposób nie podniesiemy wartości sprzedawanego mieszkania czy innej nieruchomości jak tylko przeprowadzając jego remont. Pamiętajmy tylko, aby najpierw policzyć czy to się nam na koniec opłaci.
Mariusz Ciołeszyński: Jeszcze chciałbym zapytać o Pana opinię na temat zdjęć, które prezentują mieszkanie w ogłoszeniu, czy robić sesję zdjęciową samemu czy zatrudnić profesjonalnego fotografa?
Krzysztof Kęska: Musimy wziąć pod uwagę fakt, że najważniejszym owocem naszej pracy nad przygotowaniem mieszkania i ogłoszenia powinny być piękne zdjęcia, najlepsze zdjęcia. To właśnie zdjęcia decydują o tym czy nasz produkt, w tym momencie mieszkanie, zyska uwagę i zainteresowanie klienta czy nie. Ja zawsze powtarzam, że to zdjęcia sprzedają, czyli nasz marketing.
To jest tak zwane pierwsze wrażenie, bardzo ważne i od niego tak naprawdę zależy, czy szukający mieszkania zechce zobaczyć je na żywo, a może zechce przynajmniej zadzwonić. Jak mówiłem wcześniej, wielu klientów jest wzrokowcami i musimy o tym pamiętać chcąc odnieść sukces.
Dlatego nie można jednym zdaniem odpowiedzieć na to pytanie, zdjęcia muszą być profesjonalne. Każdy z nas inaczej fotografuje i w ogłoszeniach wyraźnie to widać. Sporo krzywych, źle wykadrowanych zdjęć, przewracających się ścian, poprzecinane meble i drzwi ze złym kadrem na skos. W takim przypadku na pewno lepiej zainwestować w profesjonalnego fotografa, a wydatek poniesiony na tą usługę na pewno się zwróci.
Inaczej rzecz ma się w przypadku usługi home staging, tutaj zazwyczaj dostajemy również pakiet zdjęć przygotowanych i obrobionych pod ogłoszenie i pod serwisy internetowe, więc jest to wygodna sprawa, polecam.
Natomiast jeśli zdecydujemy się na zdjęcia własnej produkcji, to róbmy je za dnia, nigdy przy zasłoniętych i ciemnych oknach. Starając się, aby ujęcia były z jak najszerszej perspektywy, a kadry idealnie proste.
Mariusz Ciołeszyński: Jakie zdjęcie wybrać z całej sesji jako to pierwsze zdjęcie tytułowe?
Krzysztof Kęska: Tak, to bardzo dobre pytanie. Jeśli już mamy komplet zdjęć to przejrzyjmy je i wybierzmy to jedno, najlepsze jako pierwsze. Zdjęcie, które pokazuje najwięcej, ale też takie, które ukazuje jego przestrzeń i atrakcyjność.
Z reguły są to zdjęcia z salonu, raczej nie z kuchni czy łazienki i na dodatek zdjęcia skierowane w stronę np. dużego okna tarasowego czy balkonowego.
Pamiętajmy również, że zdjęcia zrobione aparatem czy smartfonem będą miały zbyt dużą pojemność i żeby się dobrze wyświetlały w serwisie nieruchomości muszą być odpowiednio przekonwertowane, ich rozdzielczość zostanie automatycznie pomniejszona. Nie zostawiajmy tego przypadkowi. Zdjęcia są bardzo ważne i warto tego dopilnować podchodząc do ich wykonania profesjonalnie.
Mariusz Ciołeszyński: Jeszcze ostatnia kwestia, o którą chciałbym zapytać, chodzi o przygotowanie treści ogłoszenia o sprzedaży mieszkania.
Krzysztof Kęska: Oczywiście treść ogłoszenia jest tak samo ważna jak inne czynności wykonywane w całym procesie przygotowania nieruchomości do sprzedaży.
Różnica w tym wszystkim polega na tym, że redagujemy go na samym końcu całego procesu, o którym rozmawiamy.
Jeśli przejdziemy ten proces według takiego schematu, to na końcu zobaczymy efekt i wszystkie słabe punkty, ale też te mocne strony i to na nich szczególnie powinniśmy się skupić pisząc to ogłoszenie. A może do tego dochodzi atrakcyjna lokalizacja? Powinniśmy właśnie na to położyć nacisk tworząc treść takiego ogłoszenia.
Ponieważ nie zawsze cena naszego produktu będzie naszym sprzymierzeńcem.
Mariusz Ciołeszyński: Bardzo dziękuję za przybliżenie nam całego procesu przygotowania nieruchomości do sprzedaży. Dziękuję za rozmowę.
Krzysztof Kęska: Dla mnie rozmowa na ten temat to również wielka przyjemność. Dziękuję bardzo.
